当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->市场纵横-->详细内容 中小企业如何选择自己的经销商 作者：张利娟 日期：2010-5-13 字体：[大] [中] [小]

    今天，有一位做卫浴的朋友加了我的QQ，说是在网上看到了我写的文章。交谈之中得知，他现在面临一大难题，那就是代理商的选择。我相信这个问题并不只是他一个人的难题，或许是众多企业所面临的难题！如果仅仅去探讨经销商如何去选择？我相信仁者见仁智者见智，或许很多人都有一套自己的选择方式方法。无非都是考察其在当地的实力，曾经都操作过哪些大品牌的产品，资金实力如何？销售量如何？进货量大不大？等等，然后，从全国各地几千家甚至几万家代理商中选择自己认为最好的。但说起来简单，似乎在真正的操作当中却并非如此！
    从这位
仁兄口中得知，他们的企业是一个刚起步不久的企业，没有所谓的雄厚的资金实力，也不是所谓的行业品牌。企业没办法出血本去打广告，去做推广，只能靠传统的走街串巷的去寻找资源。结果花费了时间，花费了力气，找回来的却都是实力不强的经销商，要么就是代理很多同类产品；要么就是没有什么资金实力；又或者是那种根本就不花心思去操作产品的人；全国经销商加起来数量并不少，结果年终总结，销量相比同行业却是低的让人担忧。问题在哪了？
    记得母亲常有一句话：“男怕入错行，女怕嫁错郎”，在我的婚姻生活中，母亲一直担心我嫁错人，怕误了我一辈子的幸福。其实我觉得中小型企业，特别是刚成长起来的企业在整个市场推广过程中，或是在新产品销售过程当中，最重要的一个因素就是确定自己的经销商，确定经销商就和女人嫁人一样，嫁对了，幸福一辈子。嫁错了，痛苦的生活才刚刚开始，接下来就等待折磨吧！相对而言，那些大的企业就不一样，大笔资金投入，招商广告狂轰乱炸，就像大那些大款征婚的广告一般，什么“身价过亿，英俊潇洒，事业有成”等等，这下，美女如云呀，随便从中间挑个就行，选择起来太容易了。此时的性质却不同了，大企业选择经销商是“娶”，中小型企业选择经销商却成了“嫁”。记得我的很多客户在我这做广告片去招商，当一个片子做成功的时候，很多经销商抢着做，这时客户还得看你的实力，看你的资金，还要求你一次要进多少货，看你有没有广告时段，最终才给你，要做一个产品还真难呀。相反，广告片做的不好的，整个产品操作不顺利的，都是打电话求着经销商去做自己的产品，而且是对那些曾经操作过大产品的人，实力很强的经销商一再的让利，一再的返利，结果人家还是爱理不理的。其实想想也是，以你猪八戒的条件，你非得去骚扰人家嫦娥，你们本来就不配，不是天生的一对，她对你也不感兴趣，其最终的结果那也就可想而知了；以你牛郎的条件，你却偏偏要找一个貌美如花的七仙女，那注定你们也只能一年相聚一次。
    虽然，我不太了解卫浴行业，但是我也做了几年市场，也在市场第一线奔了几年，或多或少有些自己不成熟的看法吧。接下来，和大家一起探讨探讨，同时也希望能帮到做卫浴的这位仁兄。
    选择在精而不在多
    别说你全国有多少个经销商，别拿这个数字去炫耀，因为不值得一提，这些数字有的时候未必会和你年终销量的数字挂钩。大家都知道，用人在精而不在多。因为合作的原因，曾经和马兰拉面的一位副总交谈过一次，印象很深刻。当时我并不能明白他的管理方式和方法，他说：如果给你一万块钱聘请员工，你愿意花一千块钱请十个员工，还是原意花五千块钱请一个领班，再花二千块钱请二位较好的员式，再请一位一般的服务员？（北京服务行业的工资也就一千块一个月）说到这，相信大家都有自己的答案了。其实道理是一样的，你在全国各地选择那么多的经销商，你还不如拿出精力来选择真正适合操作此产品的几个经销商。谁都想去做全国市场，可是你的胃口有这么大吗？还是沉下来，认准某一个地区，选择几个合适的经销商，投入精力去管理，先把局部市场做起来。等你条件优越的时候，强大的时候不用怕没有人肯“嫁”给你。邓小平不是说过吗：“先让一部分人富起来，再去带动其它人”。这话细细想想并不是没有道理。先把你的样板市场做起来，先把你的牌子立起来，树大了自然招风，你还愁你选不到经销商吗？把你的经销商的数量降上十倍，把你的销量提升上二十倍，我相信谁都乐意。说到这了，我们应该来说说如何才能选择到这个所谓的“精”？所谓的真正适合操作此产品的人。
    大款不是你的选择，穷光蛋日子一定不好过！
    既然咋长的不是多么的漂亮，也没有多少资本，那就放弃那些所谓的傍大款吧！那不是我们的选择，即便是傍上了，也未必能够幸福。不能一味的去寻找那些曾经操作过大品牌的经销商，往往一个品牌的成功，大多都来自于企业，或许还有其它的因素，而不是一个经销商的能力就能拉动一个品牌的销量。再说了，消费者也未必一定认可你旗下的所有的产品，或许根本就不买账，你操作这个产品能成功，下一个产品那就未必了。很多人认为曾经操作过大产品的一定很有经验，很有实力，他也会把你的产品顺利给推出去。回头想杨，凭什么呀？就凭你的返利比别人高点？还是？为什么他会选择有实力的企业，有实力的厂家，因为很多时候，厂家企业给了他一定的支持，为他市场的推广奠定了一部分基础，他才会顺势把产品推出去。而你了？你给了他什么？他有耐心去推广你的产品吗？所以说，那些大款不是我们的选择。当然，你也不能随便开发几个经销商就去卖了。我们一定要顶紧市场上那些并不起眼的品牌，也不是特别强势的品牌，如果某一个地区的铺货率很高，则说明这个经销商背后一定有很强大的网络实力，那也就说明他适合操作我们的产品。
    当然，你也不能因为他的铺货率很高，就确定他是最适合做你产品的人。同时我们也得走进市场去考察考察，这个经销商他是以什么方式进行铺货的，是自己独家经销的，还是多家经销？如果是独家，那可以说明他的实力够强，适合操作我们这类中小型企业的产品。了解了这些情况后，我们还得再次深入市场，大家都知道，有些铺货率很高，是因为厂家给予了很大的支持，对于我们中小型企业来讲，我们现在还不具备这样的条件，我们还没有这么丰富的待遇，我们可能得完全依靠经销商自己去打开市场。如果他是依靠自己的实力来铺货，打开市场的，那他就是我们的目标客户了，接下来，你就可以去和他洽淡了。呵呵！借助他的实力，再投入我们的精力，迅速的打开一个市场，相信接下来的市场也就不难了。
    正房不做你非得去做“小三”
    别人都已经有老婆了，而且生活的很好，你放着你的正太太不做，你却偏得去作别人的“小三”，试问你的日子能好过吗？有钱的，有能力的，有实力的，有什么用？最多偶尔回来看看你，想起来想不起来还不一定，正房太太一声令下他还不得乖乖回家陪夫人。所以别总是一厢情愿的就想入豪门，有那么容易吗？看看当今社会的“小老婆”“小情人”“小三”有哪一个是过的幸福的。大品牌的经销商，往往手里都有多个知名品牌的经销权，弱势品牌的你在这些经销商眼里，最多只是一个陪衬的“小老婆”罢了。你能得到重视吗？即便对你有兴趣了，那也只是一时的。正房太太多体面，多拿得出手，最多和你也只能是搞搞地下情罢了。所以别自以为是了，他根本没有精力去操作你的产品，大品牌不用动脑筋就可以收钱，为何要用心思去推广一个根本就不知名的同类产品？即使他的实力再强，永远也不可能主推你。人不是常说嘛：找一个爱你的人结婚，千万别找一个你爱的人结婚。爱你的人他因为爱你，对你有兴趣，所以他会在你身上下功夫呀，他才会给你全心全意的爱，自然你也会感到幸福的。这一点我深有体会，因为我听妈妈的话找了一个爱我的人结婚。实力差点能怎么样？条件不好又能怎么样？关键你的产品是好产品，他愿意将你的产品主推那就行了，公司方面再多给予一些支持，达成某一个地区的市场覆盖率似乎没有多难，世上无难事，只怕有心人嘛。
    大款不是不好，只是看适合不适合你！
    当然，我说的也并非绝对，不一定选择大款就是件坏事，找一个爱你的人结婚就能幸福一辈子。关键还是要看你自身的能力。选择爱人只有适合与不适合的说法，也没有什么类型区分。如果能找一个“大款”结婚，在短时间内让自己也变的有钱，并不是一件坏事。但是你一定得认准了，在众多“大款”中去寻找那个愿意和你结婚的经销商才行，愿意给你分担财富的经销商才行。有些“大款”精力很旺盛的，他可以一边游刃有余的对付自己的太太，也可以一边抽出足够的时间来宠你。
    任何一个行业它都有一个淡旺季之分。当你认准一个有钱的“大款”时，你一定要研究他的作息时间，和生活方式，也就是研究其经销商的业务空缺段。选择在他的空缺段让他来陪你，我相信他一定会愿意的，至少他也不会感到这么无聊，丰富了他自己，也充实了你。当然，你也不能找一个让他根本就不熟悉的行业，不熟悉的产品来操作，这或许对他来说有一定的难度哦。在他太太不在的时候，接近他，或许成功的机率更大一些。其实，在某一个时段成为他的“正房太太”也挺不错的。如果您能找到一个又有钱有英俊潇洒，又很疼你，爱你，你又有地位的经销商也不错哦。


张利娟，北京东方晟威营销策划机构/北京东方晟威影视广告有限公司市场总监，Email:dfsw08@163.com